Quanto Farsi Pagare per una Collaborazione? (Come calcolare il prezzo per una ADV)

Ogni volta che faccio consulenza ad un creator arriva la stessa domanda, quasi sempre sussurrata come se fosse imbarazzante: «ma io quanto posso chiedere?».

E quasi sempre la cifra che si è dato da solo è sbagliata in una delle due direzioni. Troppo poco, perché ha paura che l'azienda sparisca. Oppure troppo, perché ha letto da qualche parte un numero e l'ha preso per buono.

Quello che segue è il metodo che uso davvero quando tratto per i creator con cui lavoro.

Prima del prezzo: quale strada stai percorrendo

Prima di parlare di cifre serve una distinzione che vedo saltare quasi sempre.

Puoi monetizzare la visibilità: link affiliati, pubblicità della piattaforma, accordi con i brand, supporto diretto della community, contenuti creativi prodotti per le aziende. Qui i numeri contano, perché è esattamente quello che stai vendendo.

Oppure puoi vendere qualcosa di tuo: un prodotto, un servizio, una consulenza. Qui i numeri contano molto meno di quanto credi. Se hai cento persone che si fidano di te e sono allineate a quello che fai, puoi già monetizzare.

I due percorsi non si escludono. Ma all'inizio conviene sceglierne uno, perché se fai tutto non fai niente bene. Questo articolo parla della prima strada.

Se vendi già qualcosa di tuo, le collaborazioni cambiano peso

Questa è la parte che mi sta più a cuore, perché vedo sbagliarla di continuo.

Le collaborazioni non sono per tutti allo stesso modo. Se hai già una tua attività, che tu lavori come freelance o venda un prodotto o un servizio, le sponsorizzazioni non possono essere il centro di quello che pubblichi. Devono restare collaterali: più rare, più scelte, e soprattutto mai in conflitto con quello che vendi tu.

Il motivo è semplice. Se domani sponsorizzo uno strumento che fa quello che faccio io con i miei clienti, sto dicendo alle persone che il mio lavoro si può sostituire con un abbonamento da trenta euro. Ho incassato una volta sola e ho tolto valore a tutto il resto del mio lavoro.

Quindi il filtro diventa più stretto: accetto solo se è un prodotto o un servizio che uso davvero, di cui condivido valori e qualità, e che sta accanto a quello che offro invece di prenderne il posto. Se anche una sola di queste tre cose non c'è, la risposta è no. Anche quando la cifra è buona.

Perché un profilo piccolo può valere più di uno grande

C'è un esempio che uso sempre, perché smonta l'idea che conti solo il numero di follower.

Immagina che Porsche debba sponsorizzare la sua nuova auto. Ha due possibilità: un creator generalista che fa un milione di visualizzazioni, oppure uno che parla solo di motori e ne fa mille.

Il primo costa caro e porta davanti al video un pubblico che per la maggior parte non comprerà mai quell'auto. Il secondo costa una frazione, e ogni singola persona che guarda è interessata alle macchine.

Le aziende hanno imparato a fare questo conto. Nei primi anni dell'influencer marketing cercavano i profili più grossi senza sapere chi ci fosse dall'altra parte; oggi guardano chi c'è dall'altra parte prima di guardare quanti sono. È il motivo per cui un profilo verticale, anche piccolo, ha un prezzo per contatto più alto.

La formula

Il conto parte da un dato che puoi ricavare da solo: la media delle visualizzazioni dei tuoi ultimi dieci contenuti. Non il tuo video migliore, non quello che è andato male. La media, perché è quello che un'azienda può ragionevolmente aspettarsi.

Media visualizzazioni ÷ 1.000 × CPM = prezzo

Il CPM è il costo per mille visualizzazioni, e cambia in base al formato e a quanto sei allineato con quell'azienda. Questi sono gli ordini di grandezza con cui mi muovo:

• Video YouTube dedicato: 35-50 €

• Integrazione dentro un video: 15-25 €

• Short form, reel o TikTok: 12-30 €

• Stories: 20-30 €

• Contenuti prodotti per l'azienda (UGC): 100-500 € a video

• Cessione dei diritti per l'uso in pubblicità: dal 20% al 150% in più sul prezzo

Una premessa importante su questi numeri: sono indicativi e servono a farti capire il ragionamento, non a darti un listino. Cambiano nel tempo, cambiano da Paese a Paese e cambiano moltissimo da settore a settore: nella finanza il costo per mille che un'azienda è disposta a pagare può valere diverse volte quello dell'intrattenimento generalista.

Quindi prendili come un punto di partenza e poi fai due cose: informati sul CPM del tuo Paese e del tuo settore, e parla con altri creator che fanno il tuo stesso tipo di contenuti. Confrontare quanto è stato pagato un lavoro simile al tuo vale più di qualsiasi tabella, compresa questa.

Un esempio concreto: media di centomila visualizzazioni e CPM basso, intorno a quindici, perché il profilo è generalista. Fa circa 1.200-1.500 euro a video. Se lo stesso profilo fosse verticale su un settore, il prezzo partirebbe dal doppio.

Le quattro cose che spostano davvero il prezzo

Il CPM non è un numero fisso che ti assegna qualcuno. Dipende da quattro fattori, e su tre di questi puoi lavorare.

• Numeri qualificati. Non quante persone ti guardano, ma quante persone in target ti guardano.

• Pubblico. Chi sono davvero: età, luogo, cosa cercano. Un'azienda compra loro, non te.

• Settore. Più il tuo settore ha valore economico, più vale la visibilità che porti. Un video su un software costoso vale più di un video su un prodotto da dieci euro, a parità di visualizzazioni.

• Credibilità. Questo è l'unico che puoi distruggere in un pomeriggio. Se sponsorizzi qualsiasi cosa ti arrivi, smetti di essere una persona di cui fidarsi e diventi uno spazio pubblicitario. Gli spazi pubblicitari si pagano poco.

Ci sono altre variabili che alzano il prezzo: quanto è riconoscibile il tuo volto, la qualità della produzione, e quanta libertà creativa riesci a mantenere.

Come ci si arriva davvero

Aspettare che siano le aziende a scriverti è la strada lenta. Quella che funziona davvero è più impegnativa.

Individua un'azienda che sta già facendo campagne e che ha senso per il tuo pubblico. Cerca su LinkedIn chi si occupa del marketing: ti serve la persona che decide, non l'indirizzo generico del sito.

Poi manda un media kit essenziale: una tua foto, i follower, la reach media, l'engagement, chi ti segue, le collaborazioni che hai già fatto e una lista prezzi di partenza. Prezzi trattabili, ma messi per iscritto. Qua trovi un Template

Quando si arriva all'accordo, metti nero su bianco tre cose: il prezzo, cosa consegni esattamente (un reel, due stories, un video) e il numero massimo di revisioni. Su quest'ultimo punto ho visto creator finire in ostaggio di un cliente che chiede di rifare il video per l'ottantesima volta. Tre revisioni sono un limite sano.

Alla pubblicazione l'indicazione della sponsorizzazione è obbligatoria: è una regola dell'AGCOM, non una buona maniera. E alla fine manda un report con i numeri che hai generato: è la cosa che ti fa richiamare.

Se un contenuto va peggio della media prevista, non sparire. Proponi un contenuto aggiuntivo a tue spese, o una serie di stories per compensare. Costa meno che perdere il cliente.

Il Confine che non conviene superare

C'è una categoria di proposte che arriva a tutti, prima o poi: casinò online, gruppi di investimento su Telegram, promesse di guadagno facile. Pagano bene, e pagano subito. Io credo che siano l'affare peggiore che puoi fare, e non è una questione solo morale.

Se scegli prodotti e servizi che useresti davvero, di aziende in cui credi, la gente non smette di seguirti quando fai una sponsorizzazione. Continua a fidarsi, perché il tuo consiglio vale anche quando è pagato. La credibilità però funziona come un vetro: si rompe in un attimo e non torna più come prima. Inoltre parlane con trasparenza, dì il perchè hai scelto quello sponsor, cosa rappresenta realmente per te e perchè lo consigli basandoti sulla tua esperienza.

Alla fine il prezzo di una collaborazione lo fa l'allineamento, molto più del numero di follower. Ed è la stessa cosa che rende un profilo capace di vendere qualcosa di proprio.